Библиотека решений / 20 ситуаций
Одна проблема.
Одно конкретное решение.
Выберите то, что сегодня обходится вашему бизнесу дороже всего. Каждая страница посвящена только одной управленческой задаче.
Попробовать UpStat ↗Вы платите за заявки. Почему они не становятся покупателями?
Найти моменты, когда уже привлечённый клиент теряет интерес — и понять, что продавец мог сделать иначе.
СобственникуИзучить проблему ↗02 / 20ПрозрачностьCRM показывает продажи. Но не показывает, где вы теряете деньги.
Увидьте, что происходило между заявкой и отказом: разговор, сомнение, обещание и потерянный следующий шаг.
СобственникуИзучить проблему ↗03 / 20МаржаПродавцы делают скидки раньше, чем продают ценность.
Поймите, какие уступки действительно необходимы, а какие возникают из-за слабого разговора.
СобственникуИзучить проблему ↗04 / 20СкоростьКлиент обещал подумать — и сделка исчезла.
Выясните, что останавливает решение, прежде чем сделка окончательно остынет.
РОПуИзучить проблему ↗05 / 20ПрогнозПлан продаж обещает одно. На счёт приходит другое.
Смотрите на подтверждённые действия клиента, а не только на уверенность продавца.
СобственникуИзучить проблему ↗06 / 20МасштабПоловину выручки приносят два продавца. Что будет, если они уйдут?
Превращайте наблюдаемые действия лучших сотрудников в воспроизводимый стандарт команды.
СобственникуИзучить проблему ↗07 / 20КонтрольВы не можете прослушать каждый разговор. Ошибки остаются незамеченными.
Сконцентрируйте время руководителя на продажах, где его вмешательство действительно нужно.
РОПуИзучить проблему ↗08 / 20Качество воронкиВ CRM всё зелёное. Почему сделки не закрываются?
Сравните оптимистичный статус сделки с реальными подтверждениями со стороны покупателя.
РОПуИзучить проблему ↗09 / 20ДисциплинаКлиент ждал ответа. Ваш продавец забыл.
Находите обещания клиенту и проверяйте, выполнены ли они.
РОПуИзучить проблему ↗10 / 20АдаптацияНовый продавец получает зарплату, но месяцами не выходит на план.
Определите конкретные навыки, которых ему не хватает, вместо бесконечных общих тренингов.
HR и РОПуИзучить проблему ↗11 / 20ОбучениеВы оплатили обучение. Что изменилось в реальных продажах?
Свяжите развитие навыка с последующим поведением продавца, а не только с оценкой тренинга.
Собственнику и РОПуИзучить проблему ↗12 / 20ЭффективностьПочему два продавца получают одинаковые лиды, но продают по-разному?
Сравните действия в похожих ситуациях и найдите конкретные навыки для улучшения.
РОПуИзучить проблему ↗13 / 20Скорость реакцииКлиент оставил заявку. Ему ответили слишком поздно.
Проверьте, где именно проходит время между обращением клиента и первым содержательным контактом.
Маркетологу и РОПуИзучить проблему ↗14 / 20Передача клиентовКлиента передали другому продавцу. Переговоры начались заново.
Сохраняйте важные договорённости и контекст решения при смене ответственного.
РОПуИзучить проблему ↗15 / 20ВозраженияКлиенты повторяют одно возражение. Команда снова отвечает наугад.
Установите, какие сомнения действительно повторяются и какие ответы помогают двигаться дальше.
РОПуИзучить проблему ↗16 / 20Коммерческие предложенияВы отправляете десятки КП. Почему они не превращаются в договоры?
Отделите действительно квалифицированные предложения от отправок «на всякий случай».
Собственнику и РОПуИзучить проблему ↗17 / 20B2B-переговорыПродавец общается с заинтересованным человеком. Но решение принимает другой.
Распознавайте ситуации, когда у сделки нет понятной карты участников решения.
РОПуИзучить проблему ↗18 / 20Аналитика причинВ CRM пишут «дорого». Но это действительно причина отказа?
Проверьте, насколько причины проигрыша подтверждаются словами покупателя и историей сделки.
СобственникуИзучить проблему ↗19 / 20Юридические рискиПродавец пообещал клиенту то, чего компания не обязана делать.
Обнаруживайте потенциально рискованные обещания ещё до спора и претензии.
Юристу и собственникуИзучить проблему ↗20 / 20Повторные продажиВы уже продали клиенту один раз. Почему он больше не возвращается?
Ищите провалы в обещаниях, передаче обслуживания и последующих контактах.
СобственникуИзучить проблему ↗